Förhandlingsteknik i bygg- och fastighetsbranschen – så lyckas du

09.00 Välkomnande och presentation

Du hälsas välkommen och vi introducerar dagen.

09.15 Grunder och behovsövning
Vi går igenom grundläggande tankesätt och hur du gör en behovsanalys som skapar lösningar där båda parter blir nöjda. Genom en övning kopplad till branschspecifika exempel lär du dig ringa in vad motparten och du själv vill ha ut av förhandlingen.

10.00 Påverkan
10 psykologiska principer som styr de flesta av våra beslut – och hur du använder dem strategiskt i förhandlingar om till exempel avtal, leveranser eller hyresnivåer. Genom dessa förstår du hur din egen beslutsprocess fungerar och hur du kan påverka andras beslut.

10.40 Kaffe

11.00 Påverkan – övning
Genom gruppdiskussion och övning kring dina och övriga deltagares erfarenheter lär du dig använda påverkanspsykologin effektivt och praktiskt.

11.45 Fördjupning påverkan
Vi fördjupar vår förståelse för påverkan och lär oss att bygga starka argument och tydliga budskap.

12.00 Lunch

13.00 Förhandlingens faser
Vad är viktigast i varje fas och hur bör du agera?

1. Förberedelse – exempel från branschen: hur du förbereder ett möte med en markägare eller en byggentreprenör
2. Informationsutbyte – Vad ska vi förhandla om? Hur hittar vi gemensamma nämnare?
3. Diskussionsfasen – Villkor, behov och fördelning. Hur hanterar du till exempel prisjusteringar eller tilläggsarbeten?
4. Avslut – Hur får du till ett tydligt och effektivt avslut.

13.40 Strategier och tekniker i förhandling
Vi går igenom tekniker för eftergifter, hantering av otydliga mandat och andra utmaningar typiska för bygg- och fastighetsförhandlingar.

14.05 Rollspelsövning med checklista
Med hjälp av en rollspelsövning får du öva i praktiken. Vi kommer inte spela teater utan bara förhålla oss till till viss information och förutsättningar och förhandla kring dessa. Du får en checklista som hjälper dig i framtida förhandlingar.

14.40 Retorik
Hur du med språk och formuleringar stärker ditt budskap – relevant i exempelvis hyresförhandlingar, projektsamarbeten eller diskussioner med underentreprenörer.

14.50 Formulerings- och argumentationsövningar
Du får träna på att formulera ett kort och övertygande budskap – något du har nytta av i både mail, möten och muntliga förhandlingar.

15.15 Fika

15.35 Prospektteorin
Vi lär oss hur Daniel Kahnemans Nobelprisbelönade teori används för att förbättra dina förhandlingsresultat – till exempel vid prissättning eller hantering av osäkerheter i projekt.

15.50 Kroppsspråk och kommunikationsövning
Du lär dig använda och tolka kroppsspråk – ett viktigt verktyg i allt från byggmöten till komplexa affärsförhandlingar. Vi fördjupar kunskaperna inom spegling och andra icke-verbala tekniker.

16.30 Sammanfattning
Vi knyter ihop dagen och diskuterar konkreta lärdomar.

17.00 Kursen avslutas